tabinchuuuの自己啓発ブログ

旅行が大好きな管理人・たびんちゅ(tabinchuuu)のブログ。成長意欲が高めの関西在住の20代サラリーマン。

『ドリルを売るには穴を売れ』マーケティングの基本を勉強するための1冊


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企業経営において、マーケティングの知識は欠かせません。

ただし正解はなく、不確実性も多分にあり、難しい世界ですよね。

tabinchuuuもコンサルティング営業マンとして、マーケティングの勉強中ですが、その中でこの本に出会い、本質を理解することができました。

備忘録も兼ねて、要点をまとめたいと思います。

 

 

ドリルを売るには穴を売れ

佐藤 義典 青春出版社 2006-12-23
売り上げランキング : 1923
by ヨメレバ

 

1. ベネフィットとは「顧客にとっての価値」

顧客は「ドリル」を買っているのではなく、「穴を開ける道具」を買っている。

顧客にとってはドリル自体ではなく、ドリルが開ける「穴」に価値がある。

 

tabinchuuuは広告のコンサルティング営業をしているので、この言葉がとても深く心に刺さります。

我々は常に「顧客が何に価値を感じるのか」を考えなければいけません。

お客様によっては、売上を最大化するために広告掲載いただくこともあれば、知名度を上げる目的の方もいらっしゃいます。

前者の場合、広告掲載による売上アップが達成できなければいけません。

しかし後者の場合、知名度が上がれば売上アップはそれほど気にされません。

さらに突っ込むと、お客様にとっては売上が最大化できれば、その手段が広告掲載でなくても良いとも言えます。

 

さて「価値」とは何か。本書では「人間の欲求・欲望」と語られます。

マズローの欲求5段階説を修正したアルダファー氏が唱えたERG理論で説明されています。

  • 生存欲求 (Existence -生存)
  • 社会欲求 (Reelatedness -他人との関係)
  • 自己欲求 (Growth -成長)

これらの欲求を満たすために、人間はお金を払って何かを買います。

反対に何かを売るためには、いかにこれらの欲求を満たせるかを考えなければなりません。

 

2. 「セグメンテーションとターゲティング」でターゲット顧客を狙う

求めるベネフィットや価値は顧客によって異なるため、セグメンテーションで顧客を分けて、それぞれの価値を実現する。

市場規模や自社と競合の状況などを勘案し、ターゲティングする。絞らなければ、誰にも売れない。

 

これは会社の経営戦略のような話ですが、個人の営業でも使えます。

tabinchuuuは100店舗ほどのお客様を担当していますが、それぞれ求めるベネフィットは異なります。

 そのためできるだけ多くのお客様にご満足いただけるよう、かつ自社の売上を最大化できるよう、適切なセグメンテーションとターゲティングが必要となります。

さらにはお客様のお客様にも目を向け、お客様のセグメンテーションとターゲティング戦略を理解した上で、ご提案が必要となります。

 

tabinchuuuの仕事で活かすとすれば・・・しっかり考えないと難しいですね(汗)。

 

 3. 競合との差別化

 顧客に業界の垣根はない。

マクドナルドのハンバーガー市場におけるシェアは70%超だが、顧客は「ハンバーガー業界」に拘っていない。ファストフード・カフェチェーン・コンビニなどとも競合している。

 

 仕事では、あなたも「〜〜業界の競合他社の〇〇が・・・」と話していると思いますが、お客様にとっては関係ないのです。

例えば、tabinchuuuにとって広告業の他社だけが競合なのではなく、「お客様の売上アップを達成する会社」全てが競合になります。

では競合よりも高い価値を発揮するための差別化戦略の考え方とは?

  • 手軽軸
    早さ、安さ、近さや手軽さでの差別化、夕食で例えると「ファストフード」
  • 商品軸
    とにかく良い商品やサービスでの差別化、夕食で例えると「高級フレンチレストラン」
  • 密着軸
    顧客に密着することでの差別化、夕食で例えると「いつものお店」

この差別化軸のどれかに絞って、顧客に提供するベネフィットやターゲットを絞る必要があります。

 

4. 4Pに基づき顧客に価値を届ける

4Pの一貫性、さらには差別化戦略との一貫性がとても重要。

 

マーケティング戦略で超有名な「4P」は既にご存知だと思いますが、

  • Product (製品・サービス)
  • Promotion (広告・販促)
  • Place (流通・チャネル)
  • Price (価格)

最も重要なことは、その全てに一貫性があることです。

例えば、吉野家の牛丼がデパートで3,000円で提供されていたら、あなたは行きますか?

4P全てに一貫性があり、それが差別化戦略に沿っている状態ができてこそ、戦略的なマーケティングを行うことなのです。

 

 

 

本書ではストーリー仕立てで、マーケティングについて分かりやすく説明されており、とても学びが多いです。

特に「顧客が何に価値を感じるのか」を常に意識することは、普段の営業現場でも気を付けたいと思いました。

業種問わず、特に営業の方にはマーケティングの知識が必要になると思うので、まずはこちらの本から勉強してみてはいかがでしょうか?

 

ドリルを売るには穴を売れ

佐藤 義典 青春出版社 2006-12-23
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